هل تريد أن تصبح مدير مبيعات مميز؟ تتطلب مهنة مدير المبيعات معرفة عميقة بالواجبات والمهام المطلوبة في سبيل إتقانها، وتحقيق النتائج المرجوة بتحويل العملاء المحتملين إلى حقيقيين. إضافةً إلى أن المعرفة الشاملة بماهيتها تؤدي إلى النجاح في الحصول على أي عرض وظيفي يخصها. لكن ما هي مهام مدير المبيعات؟ وكيف يمكن أن تصبح ناجحًا في هذا المجال؟
جدول المحتويات:
تعريف مدير المبيعات، ومهامه
يتمثل الوصف الوظيفي لمدير المبيعات بأنه الشخص المسؤول عن بناء وقيادة وتوجيه فريق من مندوبي المبيعات والمسوقين داخل المؤسسة، وِفق أسس وخصائص احترافية. يحرص مدير المبيعات على متابعة وتقييم كافة العمليات الخاصة في المبيعات بشكلٍ مستمر، وتتضمن وظيفته العديد من الأنشطة الحيوية الفعالة. فما هي مهام مدير المبيعات؟
أولًا: تجهيز خطة متكاملة للمبيعات
يعد تصميم وتنفيذ خطة مبيعات أحد أهم مهام مدير المبيعات، وتتضمن خطة المبيعات الفعالة ما يلي:
- تحديد الأهداف المرجو تحقيقها وضبطها حسب الحاجة، إضافةً إلى الجهود التسويقية اللازمة لذلك.
- كمية المبيعات ونوعها والميزانية اللازمة، إضافةً إلى حساب سعر البيع والربح.
- تنسيق العلاقات مع الباعة والتجار ووكالات الإعلان وموظفي التوزيع المادي والمبيعات.
- جدولة الإنتاج والمخزونات وما إلى ذلك.
- تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة.
والآن من أجل تحقيق النقاط السابقة، عليك الاهتمام بالخطوات التالية عند إنشاء خطة المبيعات:
- اجمع بيانات المبيعات من العام السابق وابحث فيها عما لاقى رواجًا كبيرًا، سيساعدك ذلك أيضًا على التنبؤ بالمبيعات الجديدة.
- حدد المقاييس التي سيتم استخدامها لقياس النجاح.
- حدد أي فجوات يجب سدها لتحقيق الأهداف.
- فكر في مبادرات جديدة بناءً على الفرص التي ربما تكون قد فاتتك في السنوات السابقة.
- قم بإشراك أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على نتائجك مثل فريق التسويق وتصنيع المنتج.
تذكر أن تخطيط المبيعات لا ينبغي أن ينتهي بإنشاء المستند. ستحتاج إلى تكرار هذه العملية كل فترة للحفاظ على التميز في مبيعات مؤسستك ومجاراة التجدد المستمر في السوق.
ثانيًا: إجراء دراسة شاملة للعملاء والمنافسين
على مدير المبيعات أن يكون على دراية تامة ومتجددة بطبيعة السوق والمنافسين، وتفضيلات المستهلكين وعادات شرائهم ومدى قبولهم للمنتج. يتم ذلك بالبحث والتحليل الشامل بمساعدة فريق التسويق ومراجعة الدراسات الإحصائية للمبيعات، بعد تصنيفها وفقًا للأقاليم والموزعين والمواسم وما إلى ذلك. وتكمن أهمية البحث التحليلي للمنافسين والعملاء فيما يلي:
- تحديد القيمة الفريدة لمنتجك وما الذي يجعله مختلفًا عن منافسيه.
- تحديد الوسائل الصحيحة والفعالة التي يستخدمها المنافسون. هذه المعلومة ضرورية لتبقى على صلة واطلاع كامل ولتتمكن أيضًا من التفوق بمنتجك.
- التمكن من معرفة نقاط ضعف منافسيك، ما يساعدك على تحديد أقوى الفرص في النجاح واختيار استراتيجيات تسويق فعالة.
- معرفة احتياجات العملاء وما ينتظرنه لتلبية احتياجاتهم.
- دراسة السوق والعملاء توفر معيارًا لقياس مدى تفوق المبيعات الخاص بشركتك بالسوق.
كيف تجري دراسة شاملة للعملاء والمنافسين؟
1. تحديد المنافسين
ستحتاج إلى معرفة من الذي تتنافس معه حقًا حتى تتمكن من المقارنة بدقة، فما يصلح في عمل مشابه لنشاطك التجاري قد لا يصلح لعلامتك التجارية. قسّم منافسيك إلى فئتين: مباشرة وغير مباشرة. المنافسون المباشرون هم الشركات التي تقدم منتجًا أو خدمة يمكن أن تكون بديلًا لك، وتعمل في منطقتك الجغرافية نفسها. على الجانب الآخر، المنافس غير المباشر هو الذي يقدم منتجات ليست متشابهة تمامًا، ولكن يمكن أن تلبي بعض احتياجات العميل.
عند موازنة علامتك التجارية مع المنافسين، يجب أن تركز فقط على منافسيك المباشرين، وهذا لا يعني أنه يجب عليك التخلص من منافسيك غير المباشرين تمامًا. احتفظ بهذه العلامات التجارية على رادارك، إذ يمكنها تغيير توجهاتها في أي وقت وتصبح منافس مباشر لك.
2. دراسة المنتجات التي يقدمها المنافسون
من المهم جدًا تحليل خط الإنتاج لمنافسيك وتقييم جودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمنها. يجب عليك أيضًا دراسة الأسعار وأي خصومات يقدمنها. تتضمن دراسة المنتجات بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها:
- هل يعملون بشكلٍ أساسي على المبيعات الضخمة أم الشراء الفردي من العملاء؟
- ما هي حصتهم في السوق؟
- ما هي خصائص واحتياجات عملائهم؟
- هل يستخدمون استراتيجيات تسعير مختلفة للمشتريات عبر الإنترنت مقابل الشراء من موقع المبيعات؟
- ما الذي يميز كل منتج عن منافسيه؟
- كيف يوزعون منتجاتهم في السوق أو خدماتهم؟
- كيف تتم عملية البيع، ما هي القنوات التي يبيعنها من خلالها؟
- هل لديهم مواقع متعددة وكيف يمنحهم ذلك ميزة؟
- ما هي أسباب عملائهم لعدم الشراء أو إنهاء علاقتهم بالشركة؟
- ما هو إجمالي حجم المبيعات والإيرادات؟
للحصول على هذه المعلومات، يمكنك أن تجد تقارير تخص الشركات العامة على شبكة الإنترنت، أما شركات القطاع الخاص، فستحتاج إلى التواصل مع عملائهم ومحاولة الوصول إلى أصحاب هذه الشركات وطرح استفساراتك إن أمكن. سيساعدك ذلك أيضًا إلى طرح السعر المناسب لمبيعاتك بما يتناسب مع ما تقدمه.
3. تحليل كيفية تسويق المنافسين لمنتجاتهم
يعد تحليل موقع الويب وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بمنافسك، أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية. وعليك بالتركيز على العناصر التالية عند معاينة هويتهم الإلكترونية:
- ما هي منصات التواصل التي يستخدمنها؟
- هل لديهم مدونة؟ هل هناك مقالات مميزة؟
- ما هي الكلمات الرئيسية التي يتناولنها في محتواهم؟
- هل ينشرون مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
- هل لديهم بودكاست؟
- هل يستخدمون محتوى مرئيًا ثابتًا مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟
- هل لديهم قسم للأسئلة الشائعة ودليلًا للتعامل معهم؟
- ما هي الحملات الإعلانية التي يديرنها؟
4. تعرّف إلى التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك
يمكن أن يكون فهم أنواع التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك أمرًا بالغ الأهمية لمساعدة شركتك على التطوير من مبيعاتها. لمعرفة التكنولوجيا المستخدمة في بناء موقع الشركة المنافسة، استخدم موقع Built with الذي سيُظهر لك كل ما تحتاجه عن التكنولوجيا الخاصة بشركة معينة بمجرد كتابة اسمها في خانة البحث.
طريقة أخرى فعالة، وهي أن تُراجع قائمة عروض التوظيف التي تطرحها الشركة المنافسة، خاصةً لأدوار المهندسين ومطوري الويب، من المحتمل أن يذكر كل عرض وظيفي في مجموعة الأدوات التي تستخدمها.
5. ادرس احتياجات العملاء
تتنوع طرق معرفة متطلبات عملائك أو جمهورك المستهدف، أبرزها الاستبيانات دراسات الحالة. إضافةً إلى مراجعة التغذية الراجعة المقدمة منهم باستمرار.
ثالثًا: تطوير المنتجات وتحسينها
تغطي هذه المهمة عدة أنشطة من أجل تقديم منتجات تناسب العملاء المحتملين وتنافس بشكل قوي بالسوق، بهدف تحقيق المبيعات. يتشارك مدير المبيعات في هذه المهمة مع فريق التسويق والتصميم، والتصنيع، إذ يتم تعديل المنتج الحالي وِفق الأسلوب أو التصميم أو اللون، أو تقديم استخدامات جديدة للمنتج، أو تصنيع منتجات جديدة. يتم تحسين المنتج بشكلٍ أمثل بمراقبة المنتجات المنافسة ومتابعة التغذية الراجعة للمبيعات.
رابعًا: توزيع المنتجات
النقل والتخزين للمنتجات يعد من الخدمات اللوجستية المنفصلة عن مهام مدير المبيعات، لكن الإجراءات التنسيقية الخاصة بالتوزيع تعد وظيفته. يغطي ذلك بعض الأمور الجوهرية المتعلقة بتكاليف النقل وطرق الشحن، ومواقع المستودعات والمخزونات، وِفق وسائل يتم فيها تجنب غرامات التأخير والأضرار وما إلى ذلك.
خامسًا: الإشراف على فريق المبيعات
تعد إدارة المبيعات أحد أهم وأبرز المهام المنوطة بمدير المبيعات، فمن هنا جاء اسمه الوظيفي! فإدارة القوى العاملة وتطويرها يعد وسيلة فعالة في تحقيق النتائج المطلوبة. يغطي ذلك عملية التوظيف للفريق بالمساعدة من موظفين متخصصين بالتوظيف والاختيار، وإعداد برنامج تدريبي لمندوبي المبيعات الجدد. إضافة إلى مسؤوليته في مراقبة أداء الفريق والسعي لتطويرهم وتحفيزهم، وترقية الأعضاء المجتهدة بما يتناسب مع دورها.
سادسًا: الترويج للمبيعات
تعد أنشطة الترويج والتسويق ذات أهمية قصوى لتحقيق المبيعات وِفق قاعدة عملاء ومستهلكين واسعة. تتضمن استراتيجية التسويق الموافقة على الخطط الإعلانية وِفق جدول زمني، يوجه مدير المبيعات فريق التسويق فيما يتعلق بالوسائل المستخدمة. إضافةً إلى تضمين عروض ترويجية بالتعاون مع الوسطاء.
سابعًا: إنشاء العلاقات مع الموزعين والتجار
يعد التعاون والثقة أهم عوامل العلاقة الناجحة مع الموزعين والتجار، المساهمين في تحقيق المبيعات بشكل مباشر مع العملاء. تعد هذه المسؤولية أحد مهام مدير المبيعات بالتعاون مع قسم العلاقات العامة، تتضمن بعض الاستراتيجيات مثل: توفير معدات المبيعات وبعض الخطط والأساليب في سبيل تحقيقها، بتوفير برنامج تدريبي فعال، إضافةً إلى الاتفاق على سياسة توزيع واضح ومرضية.
ثامنًا: حل شكاوى ومشاكل العملاء المتعلقة بالمبيعات
يجب على مدير المبيعات متابعة آراء وشكاوى العملاء بعد شرائهم للمنتجات المقدمة، ومحاولة التحسين المستمر. في حال كانت المنتجات ميكانيكية، فإن توفير خدمة تصليح لأي عطل حاصل تعد من مسؤوليته، بحيث تتحقق الفائدة المرجوة من المنتج.
مهارات مدير المبيعات
يمتلك مدير المبيعات الناجح عدة مهارات ومواصفات كي يتمكن من إثبات دوره في الشركة بشكلٍ قوي وفعال. يمكن أن يكتسب هذه المهارات بالاجتهاد الحثيث والتدريب المستمر. وأبرز هذه المهارات ما يلي:
1. المهارة القيادية
هي جوهر إدارة الفريق في المبيعات والتسويق. تساعد المهارات القيادية مدير المبيعات في الحفاظ على فريقه متحمسًا، وتزيد من روح العمل الجماعي. تضم المهارات القيادية عدة سمات يجب التحلي بها، منها القدرة على اتخاذ قرارات حاسمة وصحيحة بشكلٍ سريع، إضافة إلى النزاهة في التعامل والحرص على الاستماع وتضمين دور الفريق في مشاركة آرائهم في التحسين والتطوير، ودعم دور التعاون بين كافة الموظفين من أجل الأهداف المتعلقة بالعمل.
2. مهارات التواصل
تتضمن المهام الوظيفية لمدير المبيعات تعامل مستمر مع أعضاء الفريق والعملاء، إضافة إلى مديري الأقسام الأخرى مثل التسويق. لتكون ناجحًا في هذا الدور، ستحتاج إلى مهارات قوية في التعامل مع الأشخاص. من أجل تحقيق تفاهمٍ واضح ومعاملات مثمرة.
3. المهارات الريادية
تعد قدرتك الإدارية والريادية كمدير مبيعات إحدى معايير تقييم أدائك الوظيفي. حيث توجد علاقة طردية بين زيادة أرباح الشركة بالمبيعات، وبين الإدارة الفعالة لها. يُنصح باتباع النصائح التالية لتحقيق إدارة ناجحة:
- الاهتمام بالتخطيط بعيد المدى برؤية واضحة للأهداف وكيفية تحقيقها بالبيئة المستهدفة.
- الاهتمام بالأعمال المكتبية وبإدارة الفريق داخل الشركة وليس فقط بالعمل الميداني.
- عدم حصر المبيعات لعملاء محددين أو كبار العملاء، بل النظر إلى جميع عملاء السوق كوحدة متكاملة.
- دراسة أثر الخطة الإدارية على المؤسسة ككل بمختلف أقسامها، لأن التغيير الذي يحصل على جزء قد يؤثر على الآخر.
4. إدارة الوقت
بمجرد أن تصبح موظف مبيعات، سيكون هنالك الكثير من المطالب على وقتك طوال اليوم! لذا، عليك أن تهتم بإدارة الوقت وفق تخطيطٍ مدروس ومنظم لجدولك الزمني خلال الأسبوع، بشكلٍ يحدد ويوضح أولوياتك لكل من يتحتم عليه التعامل معك. كما أن نجاحك في تنظيمك لوقتك سيساعدك على تنظيم عمل الفريق وترتيب مهامهم ومراقبتها.
5. القدرة التحليلية
تعد مهمة دراسة وتحليل السوق، وتوصيل توقعات المبيعات المستقبلية إحدى مسؤوليات مدير المبيعات، يتطلب ذلك مهارة تحليلية تمكّنه من تقييم أرقام المبيعات الحالية والسابقة، من أجل توقع اتجاهات الشراء. يمكن أن يساعد ذلك في زيادة المبيعات والأرباح عمومًا.
6. القدرة على التسويق للمنتجات
ينبغي على مدير المبيعات أن يمتلك حسًا قويًا في الإقناع، ومعرفة كيفية توجيه المبيعات نحو الجمهور المستهدف بشكل احترافي وتسويقي بامتياز. عادةً ما يتعاون مدير المبيعات مع فريق التسويق من أجل ذلك، ولكن درايته بماهية الأمور يعد أمرًا ضروريًا من أجل فهمه وقدرته على تحقيق المبيعات المطلوبة.
7. القدرة على اختيار مندوبي المبيعات الموهوبين
يجب على مديري المبيعات أن يمتلك بعض المهارات في تعيين الموظفين. فإذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيف يراجع السيرة الذاتية بشكل نقدي، أو يطرح أسئلة استقصائية في المقابلة، فمن المحتمل أن ينتهي به الأمر بتوظيف مندوبي المبيعات الذين لا يبدون محترفين إلا على الورق!
من المهم جدًا أن تهتم بتوظيف الأشخاص المناسبين للفريق باتباعك لعدة معايير لا يمكن تجاوزها، من أجل تكوين فريق مبيعاتٍ قوي يحقق الأهداف المرادة ويزيد من أرباح الشركة. كيف يمكن ذلك؟ توجد عدة معايير وخصائص يجب اتباعها من أجل توظيف المرشح المناسب:
- إن كان المرشح الذي تقابله يمتلك خبرة سابقة في العمل، يجب أن تحرص على رؤية نتيجة واضحة حققها في وظيفته مسبقًا، وكيفية مساهمته بتحقيق المبيعات. مندوب المبيعات الناجح، يركز على ذكر إنجازاته المرئية في عمله.
- علامة أخرى لمندوب المبيعات القوي، بغض النظر عن تاريخه المهني. هي أن يتملك أسلوب بيعٍ احترافي ومقنع. يمكنك اختبار جهوزيته باختباره في المقابلة وخلق سيناريو يقنعك فيه بالشراء وتحقيق البيع لمنتج الشركة.
- لا تتبع النتائج التي حصل عليها الشخص بعمله فقط، بل جهده فيما يفعله أيضًا. استمع إلى عدد الفرص التي حاول تحقيقها، وعدد المكالمات والرسائل المرسلة من أجل تحقيق صفقة بيع. من المهم أن يكون مندوب المبيعات مجتهدًا وحريصًا على تعلم التكتيكات الصحيحة من أجل ألا يذهب جهده سدىً.
سمات مدير المبيعات
قد لا تكفي المهارات العملية التي يمتلكها الشخص ليصبح مدير مبيعاتٍ ناجح ورائد في مجاله، فتوجد بعض السمات والخصائص التي يجب عليه التحلي بها وامتلاكها. أهمها ما يلي:
1. الشغف
تتطلب وظيفة مدير المبيعات الكثير من الجهد الحثيث والتعلم المستمر، لا يمكن تحقيق ذلك على الدوام إن لم يكن الشخص شغوفًا بما يفعله، فالشغف يخلق الهدف الذي سيجعلك تسعى إليه دومًا وبكل صدق. تذكر أن كونك حقيقيًا مع نفسك فيما تفعله، يجعل الأمور أكثر متعة وتستطيع أن توفي واجبك تجاهها.
2. التّعامل باحترام
يحتاج مدير المبيعات إلى تقدير موظفيه والفريق الخاص به كي يتمكن من تعزيز علاقتهم الاحترافية معه، وأن يضمن سعيهم لتحقيق الأهداف المرجوة بكل صدق واجتهاد. يتم بناء هذه العلاقة وفق تعاملٍ مبنيٍ على الاحترام. عوضًا عن أن الاحترام صفة أخلاقية يجب على أي شخص التحلي بها، إلا أن تعامل مدير المبيعات مع عدة أشخاص تختلف أدوارها في التأثير بالعمل، يوجب عليه احترامهم جميعًا.
3. حسن الاستماع
عندما يحرص موظف المبيعات على الاستماع الدّائم إلى الآخرين وآرائهم من الموظفين والعملاء، فإنه يحصل بذلك على رؤية شاملة لعوامل نجاح المبيعات وما يؤثر عليها، ويجعله أسرع في القرارات تبعًا لوسع معرفته لكافة الجوانب. إضافةً إلى بناء علاقات إيجابية مع الآخرين.
ختامًا، تتميز وظيفة مدير المبيعات بأنها تجعلك تتعامل مع شخصيات وأقسام عدة ومختلفة من أجل تحقيق الغاية منها، قد يحتاج الأمر لجهدٍ مضاعف، ولكن كل شي يتحقق بالنهاية مع التدريب والتعلم المستمر. يمكنك متابعة منصة بعيد، من أجل فرص توظيف مدير مبيعات وتسويق. ينبغي عليك استغلال هذه الفرص بالتقديم إليها بعد تقويم نفسك وتحويرها بما يتوافق مع المتطلبات والوصف الوظيفي.
تم النشر في: بناء خبرات العمل عن بعد
شكرا